воскресенье, 22 февраля 2015 г.

Как работать с возражениями ?



Советы Брайна Трейси для предпринимателей и продавцов:
Брайн Трейси признан одним из лучших консультантов по развитию личности, управлению продажами и менеджменту в мире.  Его подход к продажам, с позиции уважения к клиенту, оказался самым результативным и денежным.

Поэтому, я с удовольствием делюсь с вами его простыми, но мудрыми подсказками.
 1. После того как поступило возражение, не отвечайте сразу. Повторите возражение за клиентом, чтобы убедиться, что правильно поняли его.

2. Покажите, что вы понимаете клиента. Например на возражение о том, что у покупателя не хватает бюджета, скажите, что прекрасно его понимаете, потому что что вы сами недавно были в роли покупателя и вам не хватило денег.

3. Разговаривайте дружески, а не агрессивно. Старайтесь помочь клиенту разобраться. Не старайтесь доказать клиенту, что его возражение является последствием его незнания или тупости. Ваша цель чтобы у вас купили, а не доказать что вы правы. Никогда не говорите клиенту, что он не прав. Помогите ему сохранить лицо.

4. Не воспринимайте возражение как личную обиду. Относитесь к нему как к неясности у покупателя по конкретному вопросу. Возможно, за возражением стоит нехватка информации, неверное толкование или предубеждения.

5. Никогда не спорьте. Вместо того чтобы спорить с клиентом и утверждать, мягко спросите у клиента, что он думает о …. (подставьте ваши аргументы).

6. «Закрывайте» возражения с помощью отзывов. Пусть реальный человек, ваш покупатель напишет в отзыве: «я сам раньше думал, что это очень дорого, но когда я купил, оказалось что оно окупает себя в 4 раза…»

7. Помогите клиенту определить, что именно ему принесет работа с Вами: больше плюсов или минусов. Бывают возражения, которые нельзя устранить, но можно договориться с клиентом, что он сможет с этим жить.

8. Если приводите аргументы закрывающие возражение, спросите в конце у покупателя, ответили ли вы на его вопрос. Тем самым вы ментально подчеркиваете, что на самом деле это было не возражение со стороны клиента, а всего лишь вопрос.

9. Создайте папку с типичными возражениями клиентов и ответами на них. Это придаст Вам уверенности. А если у Вас есть два ответа, то Вы всегда можете предложить второй, если первый не сработает.

10. Если не знаете, как ответить на возражение, а похоже, что оно очень значимо для вашего клиента - возьмите тайм-аут. Скажите, что вам нужно выйти. У вас появится дополнительное время, чтобы подумать, а то и позвонить коллеге за советом.

P.S.  Из выступлений Брайна: «Ваш успех или неудача зависят от того, как вы поняли эти правила и воспользуетесь ими на практике» .


Комментариев нет:

Отправить комментарий