среда, 4 февраля 2015 г.

7 ошибок «убивающих» прибыль


Есть мнение, что правильный продукт и конкурентоспособная цена – формула успеха в бизнесе. Хотя это рассуждение и верное, но не учитывает то, что иногда бизнесмены совершают глупые ошибки во время самой презентации, из-за которых срываются сделки и предприниматель теряет свою прибыль.

7 ошибок «убивающих» прибыль на презентации
Даже у предпринимателей с большим опытом часто клиенты после презентации уходят с пустыми руками. Почему так происходит? Какие ошибки во время презентации приводят к провалу?

Ошибка №1.  Увлеченность

Вы презентуете свой продукт без энтузиазма. Ваша речь монотонна, а ваше объяснение скучно. Это происходит, когда в собеседнике вы видите всего лишь очередного клиента. В таком случае вряд ли клиент захочет у вас что-либо купить.

Как правильно вести себя?

Если вам клиент действительно интересен, и вы хотите с ним иметь деловые отношения, то взаимодействуйте с ним во время презентации. Задавайте вопросы, проявите свой интерес через голос и язык тела.

Ошибка №2. Фокус 

Во время презентации вы рассказываете о продукте исключительно с точки зрения, какими характеристиками обладает Ваш товар или какие возможности он предоставляет. Такая презентация редко заканчивается продажей.

Как устранить проблему?

Фокусируйтесь не на себе, а на задачах клиента. Объясняете клиенту, как и какую проблему может устранить ваше предложение. Покажите клиенту, какую выгоду он получит от сотрудничества с вами.

Ошибка №3. Информация

Часто продавцы и предприниматели, готовясь к презентации, не изучают потенциального клиента должным образом. Они не понимают его нужды и желания. Поэтому презентация выглядит как набор красивых фраз, за которыми нет конкретики.

Как избежать этой ошибки?

Составьте портрет вашего целевого покупателя. До презентации изучите сайт клиента, поищите информацию о нем и его компании в интернете. Во время презентации продемонстрируйте, что вы понимаете проблемы и задачи клиентов. Покажите, что вы эксперт, а не просто продавец, который просто хочет хоть кому-нибудь сбыть свой товар 

Ошибка №4.  Материалы презентации 

Когда у вас недостаточно демонстрационных материалов или качество их оставляет желать лучшего. Когда рекламное или коммерческое предложение плохо написано или отформатировано, покупатель насторожится и вряд ли захочет иметь с вами дело. Если вы делаете подобные ошибки на презентации, то какого качества вы предоставите товар или услугу?

Как правильно подготовиться?

Помните, качество презентации отражает качество вашей работы. Презентационные материала должны быть полными, оформлены в деловом стиле и без грамматических ошибок. Продумайте какие материалы и образцы вам могут понадобиться в процессе и что вы оставите клиенту после презентации.

Ошибка №5. Ответы на вопросы

Бывает, что клиент задает вопрос, а вы не знаете, что ответить. Вы в замешательстве, и не даете конкретного ответа на поставленный вопрос. Чем больше вы будете «плавать», тем меньше шансов, что клиент заключит с вами сделку.

Что делать в данной ситуации?

Постарайтесь предвидеть возможные вопросы клиента и заранее подготовьте ответы. Если в процессе презентации возникнет вопрос на который вы не знаете ответа, то честно признайтесь в этом и пообещайте, что обязательно выясните и предоставите клиенту интересующие его данные.

Ошибка №6. Телефон 

Телефон может сорвать вашу сделку если во время презентации вы достаете, проверяете его.  Даже если вы используете телефон, чтобы контролировать время, клиенту это говорит об отсутствии у вас дисциплины и интереса.

Как избавиться от этой привычки?

Отключите свой телефон на время презентации и не доставайте его из портфеля.

Клиент заслуживает вашего внимания. Поэтому, если периодически нужно подсматривать на время, лучше носите с собой часы.

Ошибка №7. Дресс-код

Некоторые продавцы и предприниматели относятся к своему внешнему виду, как к личному делу. То есть считают что качества предлагаемого товара не связаны с их одеждой. Это так, но прежде чем клиент захочет узнать о товаре, он должен «купить» вас. А несоответствующая одежда меняет отношение клиента к вам не в лучшую сторону.

Как быть в этом случае?

Если вы хотите зарабатывать, то вам придется придерживаться делового дресс-кода. Вы просите клиента заплатить вам деньги в обмен на качественный товар или за оказание профессиональных услуг. В таком случае вы должны выглядеть подобающе, как профессионал.

А самая главная ошибка  - начать презентацию вашего продукта не подготовленным!

Если хотите всегда иметь деньги, то потратьте время и приложите все усилия на подготовку, чтобы избежать дорогостоящих ошибок.

Александра Хорошилова


Комментариев нет:

Отправить комментарий