Великие менеджеры начинают с того, что разбираются с результатами. Если результатов нет, они проверяют и вырабатывают технику и навыки. Если тренинг техники и навыков работы не приносит результатов, выдающиеся менеджеры концентрируются на анализе деятельности.
Эта последовательность соблюдается для того, чтобы при появлении положительных результатов точно знать, как и за счет чего был достигнут успех, чтобы в будущем суметь повторить его. Нет ничего более разрушительного, чем ситуация, когда специалист по продажам, у которого дела шли прекрасно, вдруг сталкивается с тем, что ему вдруг ничего не удается продать.
.Эта последовательность соблюдается для того, чтобы при появлении положительных результатов точно знать, как и за счет чего был достигнут успех, чтобы в будущем суметь повторить его. Нет ничего более разрушительного, чем ситуация, когда специалист по продажам, у которого дела шли прекрасно, вдруг сталкивается с тем, что ему вдруг ничего не удается продать.
Никто ничего не покупает! Что случилось? Как такое могло произойти? Что можно сделать, чтобы поправить дела? Единственная возможность ответить на подобные вопросы — постоянно давать оценку своей деятельности, связям и результатам.
Почему последний клиент сделал покупку именно у вас? Откуда он приезжал к вам? Сколько времени потребовалось на совершение сделки? Было это быстрее или медленнее обычного? Сколько рекомендаций вы получили от этого удовлетворенного клиента? Каков ваш процент заключения сделок в настоящий момент? Как он изменился по сравнению с прошлой неделей? Прошлым месяцем? Прошлым годом?
Некоторые из вас, вероятно, сочтут, что если тратить время на ответы на подобные вопросы, то все оно уйдет на ведение записей, а не на продажи. Заранее прошу прощения, если мои слова покажутся слишком неприятными, но это — ответная реакция ленивого, упрямого, ограниченного неудачника. Те специалисты по продажам, которые не желают лишний раз пошевелиться, — это дилетанты, подставляющие под удар репутацию настоящих профессионалов.
Хочу тут же оговориться, что время от времени каждый из нас подпадает под такое неприятное определение. Я готова признать, что надлежащим образом вести записи, оформлять бумаги и тому подобное — не из разряда удовольствий. Однако чтобы действительно быть профессионалами, каковыми мы себя считаем, надо найти некий компромисс. Гарантирую, что при правильной оценке своей деятельности вы найдете более чем достаточно времени для ведения записей, которые позволят ответить на все вопросы, подогреют теплую воду заурядности и превратят ее в кипяток, пары которого вытолкнут вас к успеху!
Комментариев нет:
Отправить комментарий