Портрет современного покупателя

Для успешного развития бизнеса, руководители в основном базируются на двух вещах – это увеличение ассортимента товаров и снижение цен ниже, чем у конкурентов.

Если раньше эти правила работали, то сейчас, современный рынок услуг и товаров совершенно другой и требует другого подхода. Сегодня нужно ориентироваться на клиента, на поведение потребителей.

В этой статье рассмотрим 7- характеристик современного клиента, которые помогут вам лучше понять своего клиента и, соответственно, увеличить ваши продажи.

1. Клиент знает больше чем раньше.

Сегодня есть огромное количество источников информации и понимание у клиента о товаре или услуге гораздо больше, чем раньше. Понимая это, можно вести правильный диалог с людьми. Сейчас обмануть клиента просто пытаясь что-то «впарить» – невозможно.

2. Клиент требует гибкости у продавца.

Сейчас в СМИ печатают огромное количество рекламы о скидках, акциях, об индивидуальном подходе к клиентам. И люди, приходящие к вам за покупкой, уже настроены на индивидуальный подход, на скидки, и заявленная цена может быть разбавлена какими-то замечательными бонусами. Соответственно, раз клиент ждет от вас специальных условий, то изначально в цену вашего товара или услуги необходимо включить сумму бонуса и скидка.

Нужно двигаться с верхней точки, то есть для своего продукта установите максимальную цену. Если сразу назовете желаемую цену для клиента, то, скорее всего, продажа не осуществится, либо вы будете работать в ущерб себе. Поэтому, если клиент ждет гибкого подхода, нужно быть к нему заранее подготовленным.

3. Клиент занят, как никогда.

Каким образом в наш век скоростей и всеобщей занятости, когда клиент очень занят, вы можете увеличить свои продажи? Вы можете сократить время на презентацию, высказывая самую суть. Понимая своего целевого клиента, можно ему давать только то, что действительно ему нужно и интересно, без лишней воды. Никогда не опаздывайте на встречи, готовьте презентации длительностью не более 15 мин. Можно также сократить время на доставку. Подумайте, где еще в своем бизнесе вы можете выиграть время для своего клиента.

4. Клиент выбирает эксперта, а не того кто «впаривает».

Сегодня люди хотят общаться действительно с экспертами, с человеком, который очень хорошо понимает свою аудиторию, понимает все преимущества своего товара и умеет грамотно это преподнести. При этом, не хватая за руку первого попавшегося и не «втюхивая» что-то. Соответственно, вы должны стать экспертом в своей области, т.е. концентрироваться на собственном обучении, на понимании клиента, товара или услуги, и умении преподнести его с позиции выгоды для клиентов.

5. Клиент руководствуется эмоциями и выгодой.

Помимо того, что вы должны уметь рассказать о своем товаре или услуге, вызвав радужные картинки в голове у клиента и заставив его пережить какое-то эмоциональное потрясение от желания обладать этим товаром или услугой, нужно еще уметь выделять и выгоды. То есть нужно уметь добавлять ценность. Люди этого ждут.

Люди хотят работать с консультантами, с экспертами, они согласны покупать, они любят покупать. Но человек при покупке должен понимать и чувствовать, что выбор делает он сам. Именно когда человек видит выгоды, он начинает рассуждать, для чего ему это нужно. И если ваш товар или услуга ему действительно нужны, то он обязательно купит.

6. Клиент ищет хорошее обслуживание.

Что понимается под хорошим обслуживанием? Ненавязчивость, вовремя заданные вопросы, деликатность и корректность, доброжелательность.

Хорошее обслуживание – это, прежде всего, отношение. Отношения создаются только тогда, когда человек чувствует себя естественно и чувствует, что ему ничего не навязывают.

Причем отношения начинаются в момент первого контакта с клиентом. Если у вас первый контакт – это телефонный звонок, то отсчет начинается с него. А если первый контакт через сайт? Подумайте, каким образом на сайте предлагаете клиенту вам позвонить, каким образом вы предлагаете ему свою продукцию, и каким образом вы ведете на сайте клиента к тому, чтобы он принял решение.

И именно за хорошее обслуживание сегодня люди готовы платить на 10-15% больше, чем у конкурентов.

7. Клиенту трудно принять решение.

Почему же клиенту трудно принять решение? Сегодня огромное количество предложений и клиент боится принять неверное решение. Он понимает, что в другом месте может быть точно такой же товар по низкой цене, и он хочет лишний раз осмотреться. Если вы это знаете и понимаете, то вы не упустите своего клиента и поможете ему принять правильное решение.

Если вы будете умело применять эти знания в своем бизнесе, успех в продажах вам обеспечен.

Источник :http://topuspeh.ru/portret-sovremennogo-pokupatelya/