среда, 4 февраля 2015 г.

5 классических ошибок продаж


Даже самые лучшие продавцы и предприниматели допускают ошибки в своей работе. Поэтому если вы только начинаете осваивать продажи, не расстраивайтесь, когда видите уязвимые места. Главное – это суметь увидеть ошибки, проанализировать и постараться их устранить.

Давайте рассмотрим 5 грубейших ошибок, которые могут не только затормозить серьезно процесс продажи, но и сорвать сделку «на корню».

Ошибка №1. Вы говорите слишком много

Очень часто во время переговоров продавец настолько нацелен на продажу, что практически все время говорит сам, лишь изредка подключая в разговор клиента. Но умение слушать – это самое главное в общении с клиентом, особенно при первой встрече.

В идеале нужно придерживаться правила 70/30. Это значит минимум 70% времени нужно внимательно слушать своего собеседника, задавая уточняющие вопросы.

 Как избежать эту ошибку?

Самое простой способ - заранее составить список вопросов, которые помогут лучше узнать проблемы клиента. Это даст вам определенную уверенность во время общения и возможность контролировать себя.

Ошибка №2. Вы уверены, что Ваш продукт или услуга необходимы всем 

К сожалению, это далеко не так. Нужно знать, что далеко не каждый потенциальный клиент идеально подходит для вашего продукта. Будьте честны с самим собой. Хорошие продавцы понимают это, и никогда не навязывают клиентам то, что им не нужно в данный момент.

 Как избежать данную ошибку?

Самый простой способ – определить целевую аудиторию, для которой он предназначен. Это позволит вам предлагайте свой товар или услугу только тем клиентам, кому действительно он нужен.

Ошибка №3. Вы не учитывайте проблемы клиента

Обычно продавцы сосредотачивают внимание клиента на характеристиках и преимуществах своих товаров или услуг. Однако, главная задача, во время продажи, выявить скрытые проблемы клиента, а затем представить ваш продукт, как конкретное решение. Только так клиент может оценить выгоды от  покупки.

 Как избежать данную ошибку?

Самый простой способ – ответить себе на вопрос: «А какие проблемы решает данный товар для разных целевых подгрупп?» Это поможет вам быстрее выявить болевые точки у потенциального клиента и завершить разговор сделкой.

Ошибка №4. Вы тратите много времени на бесплатные консультации с клиентами

Клиенты любят бесплатные консультации. Но это не значит, что они обязательно воспользуются вашим предложением. Тратя много времени на такие безрезультатные консультации, вы упускаете других покупателей и деньги.

 Как избежать данной ошибки?

Самый простой способ - сократить время консультаций. Для этого, выслушайте проблемы клиента, дайте хороший совет и сразу предложите свой продукт в качестве решения. Это позволит вам понять серьезность намерений клиента. Если клиент заинтересован в покупке – продолжайте общение, чтобы завершить разговор сделкой. А если клиент не готов покупать – переключитесь на другого клиента.

 Ошибка №5. Вы скрываете правду от клиентов

Во время продажи бывают ситуации, когда продавцы точно знают, что у клиента могут возникнуть проблемы с товаром или услугой. Например, доставка невозможна в указанные сроки. Как правило, о таких пробелах в обслуживание умалчивается, чтобы не упустить клиента. К сожалению, это ведет к обратному эффекту. Вы теряете клиента навсегда.

 Как избежать данной ошибки?

Самый простой способ - будьте честными со своими клиентами. Всегда предупреждайте их. За это люди будут уважать вас и будут снисходительнее к вашим проблемам. Это приведет к долгосрочному сотрудничеству.

Каждый раз, уходя от клиента анализируйте встречу и оценивайте себя, чтобы понять какие ошибки были допущены, а от каких вы избавились навсегда.


С рассылки :Александры Хорошиловой
Эксперта Личных Продаж




Комментариев нет:

Отправить комментарий